こんにちは、WEB集客コンサルタントの愛原菜々です！
今回は、マーケティングについてお伝えしていきます。
ビジネスの運命は、マーケティングがうまくできるかどうかにかかっています。実際私自身も、ゼロから起業して、集客できない・売上が思うようにつくれない赤字の状態から、年商1000万・3000万円と売上をつくれるようになったのはマーケティングを勉強してからでした。
なので、今回は
- マーケティングとはなにか？
- なぜ、必要なのか？
- どんなメリットがあるのか？
- マーケティングの具体的な手法
についてお伝えします。
マーケティングの定義とは？
まず、マーケティングとはなんなのか？についてお伝えしていきたいと思います。
「マーケティング」という言葉はよく聞くと思いますが、マーケティングの意味をパッと答えられる人はそんなに多くないんじゃないかなと思います。実はマーケティングという言葉の定義はとても曖昧です。
日本マーケティング協会のマーケティングの定義は
顧客の欲求と満足を探り、創造し、伝え、提供することにより、その成果として利益を得ること
日本マーケティング協会
かなり広い意味で、ざっくりしていますね。
アメリカの経営学者で現代マーケティングの第一人者である、フィリップコトラーはこう言っています。
マーケティングとは、ニーズに応えて収益をあげること
フィリップ・コトラー
そして、マーケティングの神様であるピーター・ドラッカーは
マーケティングとは、セールスを不要にすることだ
ピーター・ドラッカー
と言っています。
このような感じで、マーケティングの定義は様々です。
まとめると簡単に、一言でいうと、マーケティングとは「売れる仕組み」のことをいいます。
マーケティングのメリットと必要性について
マーケティングとは「売れる仕組み」ということをお伝えさせていただきましたが、なぜマーケティングが大事だと思いますか？
それは、マーケティングがわかることで、売上や集客に困ることがなくなるからです。
実際に、私自身、経営やマーケティングについて無知だった頃、一生懸命、集客活動や営業活動をしていても全く売上を上げることができませんでした。売上をつくるどころか、集客するために広告費ばかりが出ていき、やっとの思いで集客しても売れない状態が続きました。
そんな私が月50万、100万、300万円と売上を作ることができるようになったのは、マーケティングを学んでからでした。
あなたは、「商品が良ければ売れるはずだ」もしくは「商品が売れないのは、スキルが足りないからだ」と思っていませんか？
私が起業したばかりの頃は、こんな風に思っていて商品を良くするためにたくさんの勉強をしていました。しかし、商品をどんなに良くしても、成約率も売上も変わりませんでした。
思うように売上がつくれないと、
「スキルが足りないんじゃないか？」
「もっとスキルや技術を高めないと売れないんじゃないか・・・？」
と思って、スキル習得ばかりに時間とお金をかけてしまいがちですが、実は、商品の良さと売上は比例しません。
どういうこと？と思ったあなたに質問です。
愛原菜々あなたはマクドナルドよりも美味しいハンバーガーを作れますか？
愛原菜々あなたは吉野家よりも美味しい牛丼をつくれますか？
おそらく答えはYESですよね。
高級な肉を使ったり、ちょっと良いパンやお米を使えば美味しいものは作れますよね。
では、質問を変えます。
愛原菜々あなたはマクドナルドよりも売上をつくることはできますか？
愛原菜々あなたは吉野家よりも売上をつくることはできますか？
おそらく答えはNOですよね。
普通に考えて、マクドナルドや吉野家よりも売上をつくるのは難しいですよね。
マクドナルドのハンバーガーよりも美味しいハンバーガーをつくれても、マクドナルドよりも売上をつくることは難しいですね。
吉野家の牛丼よりも美味しい牛丼をつくれても、吉野家よりも売上をつくることが難しいですね。
それは、マクドナルドや吉野家には売れる仕組み（つまりマーケティング）があるからです。
もうおわかりかと思いますが、商品がどんなに良くても、売れる仕組みがなければ売上を作ることはできません。
マーケティングがわかることで、集客や売上で悩むことがなくなり、あなたの商品がセールスを強くしなくても、売れる仕組みを作ることができるようになります。
マーケティングの基本《3C分析》を解説！
この動画では、マーケティングの基本中の基本である、3C分析について解説をしていきます。
3C分析とは、
- 自社（company）
- 顧客（customer）
- 競合（competitor）
この3つを分析して、自社が勝てるところを見つけることです。
自社のところでは、自分の強み・弱みを分析します。
顧客のところでは、顧客のニーズ・市場規模を分析します。
そして、競合のところでは、競合の強み・弱み、戦略などを分析します。
なぜ、3C分析が大事かというと、自分が売りたい商品をただ作っても、それが売れるとは限らないからです。
お客様のニーズがなければ商品は売れません。
そして、お客様のニーズがあっても、他と比較してあなたの商品サービスが良いと思わなければ買わないですよね。
そのため、この3C分析をおこなう必要があります。
自社分析
では、3C分析の具体的なやり方についてお伝えをしていきます。
まず、ひとつめのC「自社」のところでは、自分の強み・弱みを分析します。
このときに、
「私に強みなんてありません！」
と思う方がいるかもしれませんが・・・
愛原菜々必ず誰にでも強みはあるので、安心してください。
強みというと、「他より優れている部分」「他より勝っている部分」と思っている方が多いのですが、強みとは「他と違う部分」のことを指します。なので、必ず誰にでも強みはあります！
強みを見つけるには、あなた自身の棚卸しをする必要があります。
- 今までの経歴や経験
- 仕事の経歴だけではなく、プライベートで経験してきたこと
- あなたがお金・時間を費やしてきたこと
- そこで得た知識やスキル
- それを使って、何を提供できるのか？
- なぜ、今のビジネスをやろうと思ったのか？あなたの想い
など、あなたの経験や知識・スキル、想いを全て書き起こしてみてください。そうすることで、あなたの強みを分析することができます。
顧客・市場分析
2つめのC「顧客」では、顧客のニーズと市場規模をみていきます。
市場規模とは、簡単にいうと見込みのお客様が何人いるか？ということです。
例えば、極端な例ですが、全国で見込みになるお客様がたった10人しかいない市場と、1万人いる市場ではどちらの方が売れる確率が高いでしょうか？
もちろん、1万人いる方、市場規模が大きい方が売れる確率は高いですよね。
あなたの商品がどんなに良くても、市場規模が小さすぎると売れない可能性があります。なので、まずは市場規模をリサーチすることが必要です。
そして、顧客のニーズでは、ターゲットの悩み・求めていることをリサーチしましょう。
競合分析
次に3つめのC、「競合」をみていきます。
競合分析では、成功している人の特徴を挙げていきます。
具体的には、
- どんな打ち出しをしているのか？
- 商品の内容、価格はいくらで設定しているのか？
- どのような戦略をとっているのか？（集客方法、導線設計、販売ページの構成等）
といったことを分析します。
このような形で、3C分析を行うことで、自社の強みがあって、顧客のニーズがあり、かつ競合ができないこと・やっていないことを見つけて、自分の強みで勝てるビジネスをすることができるようになります。
これだけだとなかなかイメージがわかない方もいると思うので、具体的な例をお伝えしていきたいと思います。
具体例
私がサロンを開業したときにやった3C分析をお伝えしたいと思います。あなたのビジネスに置き換えて考えていただけたらと思います。
①自社分析（強み・弱み）
まず、自分の強み・弱みを挙げていきます。
- 技術が豊富（整体、リンパドレナージュ等）
- 立地は、駅から徒歩5分以内
- 始めたきっかけは、父の病気がきっかけ
- よくも悪くも、若い
- 実績が少ない
- 女性である
- ビルの一室
このような感じで強み・弱みを出しました。
②顧客・市場分析
そして、次に、顧客・市場分析を行なっていきます。
市場分析では、サロン周辺エリアでサロンのターゲットである40代〜60代の人口はどのぐらいいるのか？何丁目に多いのか？といったデータをとりました。
顧客分析では、私の場合は既存のお客様がいたので実際にお客様にニーズをヒアリングするということを行いました。
腰痛・肩こりを改善したい、というニーズはもちろん、
- 女性の整体師さんにやってもらいたい
- 人目を気にせずサロンに入りたい
- 女性特有の悩みを相談したい
- 体の状態をちゃんと説明してもらいたい
といったようなニーズがありました。
③競合
サロン周辺にどんな整体院・マッサージ・リラクゼーションサロンがあるか？をリサーチしました。
競合のサロンはここに挙げる以外にもたくさんありましたが、特徴としては以下のようなサロンがありました。
- 個人サロン、男性が施術、個室、美容専門の骨盤矯正の整体
- チェーン店、カーテンで仕切られている部屋、スタッフが複数名、マッサージリラク目的のサロン
3C分析の結果
3C分析の結果、自分の強みで、顧客のニーズがあって、競合にない部分は、
女性の整体師
リラクだけではなく、体質改善を目的とした施術を受けられること
完全プライベートサロン
女性同士で相談しやすい
ということがわかりました。
このような部分を打ち出すと、自分の強みで、顧客のニーズを満たせて、かつ競合に勝てるポイントがわかります。
まとめ
3C分析ができると、適切なポジショニングができるようになります。
ポジショニングができることで、他社と差別化することができるようになり、お客様から「あなたが良いです」「あなたの商品が欲しい」と言ってもらえる状態をつくることができるようになります。
結果的に、セールスを強くしなくても売れる仕組みがつくれます。
ぜひ、あなたのビジネスに置き換えて、3C分析をしてみてくださいね！
